Hauptgedanke

Ist einmal akzeptiert, dass man dem Kunden Bausteine überlassen muss, liegt die Versuchung nahe, alles zu bauen: Azure, AWS, GCP, SQL Server, PostgreSQL, Oracle, fünf Modellanbieter, drei E-Mail-Gateways, vier SMS-Gateways.

Die Frage, die diesen Katalog hervorbringt, lautet „Was können wir technisch unterstützen?“. Sie hat immer eine großzügige Antwort, und sie ist die falsche Frage.

Die andere lautet „Was müssen wir für die Kunden unterstützen, die wir bedienen wollen?“. Wenn fast alle anvisierten Großkunden ohnehin um Microsoft herum aufgestellt sind, ist es sinnvoll, mit Azure und SQL Server anzufangen — nicht, weil das technisch überlegen wäre, sondern weil es die Verkaufschancen in genau diesem Markt am stärksten erhöht.

Warum das wichtig ist

Die Breite der Unterstützung bezahlt man ohne Ende: Jede unterstützte Technologie ist eine Variante, die getestet, dokumentiert und im Störungsfall betreut werden muss. Ein Katalog, der auf Machbarkeit gebaut ist, schafft dauerhafte Schulden im Namen hypothetischer Kunden.

Und Vollständigkeit wird nicht als Stärke gelesen: Oft verrät sie, dass kein Markt gewählt wurde.

Nuancen und Grenzen

Das Zielsegment ändert sich, und eine Breite, die auf das Segment von gestern zugeschnitten ist, wird zur Fessel. Die Regel verlangt, die Frage immer wieder zu stellen, nicht, sie einmal zu entscheiden.

Und ein Kunde außerhalb des Segments, aber von großem Gewicht, kann eine Ausnahme rechtfertigen — als solche ausgewiesen und beziffert.

Offene Fragen

• Ab welchem Anteil an Anfragen von außerhalb des Segments muss man die Positionierung selbst überdenken?