Idea principale

Una volta ammesso che bisogna cedere dei blocchi al cliente, la tentazione è di costruire tutto: Azure, AWS, GCP, SQL Server, PostgreSQL, Oracle, cinque fornitori di modelli, tre gateway email, quattro gateway SMS.

La domanda che produce questo catalogo è «che cosa possiamo tecnicamente supportare?». Ha sempre una risposta generosa, ed è la domanda sbagliata.

L'altra domanda è «che cosa dobbiamo supportare per i clienti che abbiamo scelto di servire?». Se quasi tutti i grandi clienti a cui si punta sono già strutturati intorno a Microsoft, partire da Azure e SQL Server ha senso — non perché sia tecnicamente superiore, ma perché è ciò che massimizza la capacità di vendere su quel mercato.

Perché è importante

L'ampiezza del supporto si paga all'infinito: ogni tecnologia supportata è una variante da testare, documentare, riparare. Un catalogo costruito sulla fattibilità crea un debito permanente in nome di clienti ipotetici.

E l'esaustività non viene letta come un punto di forza: spesso segnala che nessun mercato è stato scelto.

Sfumature e limiti

Il segmento a cui si punta cambia, e un'ampiezza tarata sul segmento di ieri diventa un vincolo. La regola impone di riaprire la domanda, non di chiuderla una volta per tutte.

E un cliente fuori segmento ma molto importante può giustificare un'eccezione — dichiarata come tale, e quantificata.

Domande aperte

• Oltre quale quota di richieste fuori segmento bisogna riconsiderare il posizionamento stesso?