Ideia principal

Uma vez aceito que é preciso ceder blocos ao cliente, a tendência é construir tudo: Azure, AWS, GCP, SQL Server, PostgreSQL, Oracle, cinco fornecedores de modelos, três gateways de e-mail, quatro gateways de SMS.

A pergunta que produz esse catálogo é "o que conseguimos suportar tecnicamente?". Ela sempre tem uma resposta generosa, e é uma pergunta ruim.

A outra pergunta é "o que precisamos suportar para os clientes que escolhemos atender?". Se quase todas as grandes contas visadas já estão estruturadas em torno da Microsoft, começar por Azure e SQL Server se justifica — não porque seria tecnicamente superior, mas porque é o que maximiza a capacidade de vender naquele mercado.

Por que isso importa

A largura do suporte se paga indefinidamente: cada tecnologia suportada é uma variante a testar, a documentar, a socorrer. Um catálogo construído sobre a viabilidade cria uma dívida permanente em nome de clientes hipotéticos.

E a exaustividade não é lida como força: ela muitas vezes sinaliza que nenhum mercado foi escolhido.

Nuances e limites

O segmento visado muda, e uma largura calibrada no segmento de ontem vira uma amarra. A regra exige reabrir a questão, não decidi-la de uma vez por todas.

E um cliente fora do segmento mas muito importante pode justificar uma exceção — assumida como tal, e precificada.

Questões em aberto

• A partir de que proporção de pedidos fora do segmento é preciso reconsiderar o próprio posicionamento?