Hauptgedanke

Ein Berater bereitet ein Mandat für einen Nachrichtensender vor. Er öffnet die Akte der Regionalzeitung nicht wieder: Er schlägt die Notizen der Firma zu Bezahlmodellen nach und findet dort die Empfehlung, die funktioniert hatte, vor allem aber die Bedingungen, unter denen sie galt – treue Leserschaft, Nachrichten, die es anderswo kaum gibt, geringer Werbeanteil. Er prüft sie bei seinem neuen Kunden. Keine einzige ist erfüllt.

Die Empfehlung kippt, und er sieht es schon am ersten Tag, bevor er eine Zeile geschrieben hat. Die Option, die bei der Zeitung verworfen wurde – einige freie Artikel vor dem Abonnement –, ist vielleicht wieder die richtige. Die Entscheidung wird dem neuen Mandat gehören, aber sie wird am richtigen Punkt ansetzen; und sie wird ihrerseits der Notiz zu Bezahlmodellen eine Nuance hinzufügen.

Warum das wichtig ist

Die Bedingungen machen aus einer früheren Schlussfolgerung einen anwendbaren Test: Statt sich zu fragen, ob die Frage dieselbe ist, prüft man, ob die Lage dieselbe ist. Der Gewinn liegt am Anfang des Mandats, dort, wo ein Richtungsfehler am meisten kostet.

Nuancen und Grenzen

Auch wenn alle Bedingungen erfüllt sind, ist nicht garantiert, dass die Empfehlung gilt: Andere Faktoren, die im ersten Mandat nicht erkannt wurden, können eine Rolle spielen.

Offene Fragen

• Was tun, wenn beim neuen Kunden nur ein Teil der Bedingungen erfüllt ist?