Ideia principal

Um consultor prepara uma missão para um canal de notícias. Ele não reabre o dossiê do jornal regional: consulta as notas da consultoria sobre modelos pagos e encontra ali a recomendação que tinha funcionado, mas, sobretudo, as condições que a faziam valer — leitores fiéis, informação pouco disponível em outros lugares, publicidade marginal. Ele as verifica no novo cliente. Nenhuma está reunida.

A recomendação cai, e ele percebe isso já no primeiro dia, antes de escrever uma linha. A alternativa descartada para o jornal — alguns artigos gratuitos antes da assinatura — talvez volte a ser a certa. A decisão vai caber à nova missão, mas ela vai partir do lugar certo; e, por sua vez, vai acrescentar uma nuance à nota sobre modelos pagos.

Por que isso importa

As condições transformam uma conclusão passada num teste aplicável: em vez de perguntar se a pergunta é a mesma, verificamos se a situação é a mesma. O ganho está no início da missão, onde um erro de direção custa mais caro.

Nuances e limites

Condições todas reunidas não garantem que a recomendação valha: outros fatores, não identificados na primeira missão, podem pesar.

Questões em aberto

• O que fazer quando só uma parte das condições está reunida no novo cliente?