Definición corta

Actividad de interpretación continua que busca comprender qué revelan los movimientos de un mercado sobre las necesidades, las alternativas y los criterios de elección del cliente objetivo.

Definición detallada

En el uso corriente de la empresa, el término designa el seguimiento de los competidores: sus anuncios, sus lanzamientos, sus tarifas, sus contrataciones. El ejercicio es entonces una vigilancia, y su salida un recuento.

En los artículos de este blog la expresión se emplea en un sentido más estrecho y explícitamente opuesto al primero: una actividad de interpretación, no de vigilancia. Su objeto no es el competidor sino el cliente; los competidores solo entran como reveladores de lo que un mercado ha entendido, o no ha entendido aún, de las necesidades de ese cliente. Su salida no es un mapa de las funcionalidades de la competencia, es una mejor comprensión de las alternativas que cuentan y de los estándares que están subiendo.

El desfase entre ambos usos es el asunto mismo de la crítica: lo que muchas empresas llaman seguimiento de la competencia es, en el sentido que aquí se retiene, un benchmark.

Uso en el ámbito

El término aparece en la organización del trabajo de un equipo de producto —quién sigue qué, con qué frecuencia, para alimentar qué decisión—, en la preparación de un comité y en el arbitraje de una petición de recuperación funcional.

Sinónimos y variantes

Inteligencia competitiva, competitive intelligence, "seguir a la competencia".

No confundir con

• Benchmark — Benchmark — comparación de elementos visibles en un instante dado, cuya salida es una tabla; es el nivel de abajo, y el sustituto más frecuente.
• Posicionamiento — Posicionamiento — enunciado del lugar sostenible frente a alternativas; el seguimiento lo consume para interpretar, no lo produce.
• Estrategia — Estrategia — arbitraje de aquello con lo que uno se compromete; el seguimiento la alimenta sin decidir en su lugar.
• Señal débil — Señal débil — una de las materias que el seguimiento recoge, del lado de la anticipación.

Ejemplos

"Un seguimiento de la competencia útil es, por tanto, menos una actividad de vigilancia que una actividad de interpretación." — la definición que se retiene aquí, planteada contra el uso corriente.

"Llamar 'seguimiento de la competencia' a lo que en realidad no es más que un recuento de funcionalidades" — el uso corriente, nombrado para ser descartado.

Ambigüedades / debates

Los dos usos conviven en la misma organización sin que nadie los separe, lo que vuelve la expresión poco fiable en una reunión: dos interlocutores pueden coincidir en la necesidad de "seguir el mercado" designando, uno una tabla comparativa mensual y el otro un trabajo de interpretación continuo. El sentido que se retiene aquí es el segundo, y supone que el primero se llame benchmark.