Idea principale

Una commissione sulla carta di qualche punto percentuale è, per un'attività commerciale consolidata, una voce di costo che si negozia una volta l'anno. Per un venditore di spiaggia o una parrucchiera a domicilio, è una parte diretta di ciò che si porta a casa la sera.

Da qui una pratica che si osserva nello Stato di Rio: il cliente propone di pagare con un bonifico istantaneo anziché con la carta, e lo fa per rendere un servizio al venditore. Il motivo non è né la rapidità né la sicurezza, è non sottrargli quei pochi punti percentuali. La scelta del mezzo diventa un gesto di solidarietà.

Ciò che questo mostra va oltre il Brasile: una differenza di costo giudicata trascurabile da chi progetta il sistema può essere decisiva per chi incassa, e quella differenza basta a stabilire quale mezzo si impone.

Perché è importante

Per chi fissa una tariffa, sposta la domanda: il tasso non si giudica in assoluto, ma in rapporto al reddito di chi lo sostiene. Una stessa percentuale può essere invisibile in un segmento e proibitiva in un altro.

E spiega adozioni che nessuna campagna ha prodotto: il mezzo meno costoso per il venditore si diffonde attraverso i clienti stessi.

Sfumature e limiti

Questa sensibilità vale per attori con margini molto bassi; si attenua non appena il volume permette di assorbire il costo o di scaricarlo sui prezzi.

E il costo dell'incasso non è l'unico fattore: contano anche il rischio fisico e la semplicità per il cliente, a volte in senso opposto.

Domande aperte

• Come fa un'azienda software ad accorgersi, dai propri numeri, di aver perso attori a basso margine per la sola commissione?