Idea principal

Cuando una decisión resulta ser mala, el diagnóstico espontáneo es una carencia: habrían hecho falta más datos, más entrevistas, más mediciones.

El fallo suele estar en otra parte. La información estaba disponible, pero no se confrontó consigo misma: una devolución importante de un cliente contradecía otra, una restricción técnica cambiaba el alcance del problema, una oportunidad comercial empujaba en un sentido y la realidad del producto en otro, una hipótesis seductora se apoyaba en pruebas débiles.

Lo que faltaba no era el material, era la prueba — el tiempo de poner las señales unas frente a otras antes de sacar de ahí una decisión.

Por qué es importante

El diagnóstico cambia el remedio. Si el problema es el volumen, se recoge más — y se agrava la situación, ya que se añaden señales no confrontadas a señales no confrontadas.

También da un criterio para saber cuándo una decisión está lista: no cuando se tiene todo, sino cuando las contradicciones entre lo que se tiene han sido vistas y resueltas.

Matices y límites

Existen carencias reales de información, y confundirlas con una falta de prueba lleva a decidir sobre el vacío creyendo haber confrontado.

Y la prueba tiene un final: más allá, confrontar se convierte en una manera de aplazar.

Preguntas abiertas

• ¿Cómo reconocer, antes de la decisión, que estamos ante una carencia real y no ante una prueba insuficiente?