Hauptgedanke

Die Anforderungen der Großkunden an Audit, Sicherheit, Nachvollziehbarkeit und Kontrolle erleben Produktteams als Reibung: Arbeit, die dem Nutzer nichts bringt und das Wichtige verzögert.

Sie sind keine Reibung, sie sind ein Merkmal des Marktes — genauso wie das Volumen, die Budgets und die Vertragslaufzeiten. Man kann nicht das Zweite wollen und das Erste als lästiges Detail behandeln.

Sich für dieses Segment zu entscheiden, heißt also, sich dafür zu entscheiden, seine Governance mitzutragen. Diese Bedingung abzulehnen, ist keine Produktposition, sondern ein Segmentwechsel, der sich nicht so nennt.

Warum das wichtig ist

Das macht aus einer wiederkehrenden Klage eine ausdrückliche Abwägung. Solange diese Anforderungen als Störung gelten, kommen sie bei jedem Geschäft wieder und werden jedes Mal neu diskutiert; als Merkmal des Marktes gesetzt, werden sie einmal behandelt, im Vorfeld.

Und es legt einen häufigen Widerspruch offen: im Vertriebsplan auf Großkunden zielen und die Roadmap so zuschneiden, als verkaufe man an kleine Unternehmen.

Nuancen und Grenzen

Die Governance mitzutragen heißt nicht, jede Anfrage zu akzeptieren: Man muss weiterhin die strukturelle Anforderung von der Vorliebe eines einzelnen Gesprächspartners unterscheiden.

Und die Rechnung kann ungünstig ausfallen. Festzustellen, dass die Kosten dieser Governance übersteigen, was das Segment einbringt, ist ein zulässiger Schluss — sofern man ihn bewusst zieht, statt ihn zu erleiden.

Offene Fragen

• Wie beziffert man die Governance-Kosten eines Segments, bevor man dort verkauft hat?