Ideia principal

Um vendedor que vende melhor que os outros não conhece um script melhor. Ele entende as restrições do cliente, seus medos, seu vocabulário, e o que ele não diz. Um product manager não faz um produto melhor por conhecer mais frameworks: ele entendeu os hábitos do usuário, seus atritos, o que ele contorna por falta de coisa melhor. Um sociólogo não entende um movimento social lendo estatísticas, mas captando os códigos de um grupo, suas tensões internas, sua relação com o mundo.

A técnica — o script, o framework, a estatística — está igualmente disponível para todos os que exercem o mesmo ofício. O que se distribui de forma desigual é a quantidade de situação que uma pessoa acabou tendo na cabeça. O contexto é o que transforma uma informação em compreensão; a decisão, a ação e a produção decorrem disso quase mecanicamente.

Daí uma consequência assim que você trabalha com um assistente: é exatamente essa parte que ele não tem. A técnica ele tem — melhor do que muita gente. A profundidade de situação, ninguém deu a ele.

Por que isso importa

Isso desloca o que buscamos transmitir quando queremos fazer alguém progredir, ou quando queremos fazer uma máquina produzir. Formar no método se faz em um dia e se mede; transmitir contexto não tem formato e mal se vê, e é aí que a diferença se decide.

Isso também explica por que duas pessoas formadas da mesma maneira produzem resultados incomparáveis, sem que nenhuma grade de competências dê conta da diferença.

Nuances e limites

Nem por isso a técnica é neutra: sem ela, um contexto profundo continua inexplorável, e voltamos à intuição não verificável. O ponto é que ela chega rápido ao seu teto, não que ela não conte.

E um contexto interiorizado pode vencer sem que quem o carrega perceba: é o mecanismo pelo qual um especialista continua aplicando o que entendeu de um mercado que mudou.

Questões em aberto

• Como reconhecer, na contratação, uma profundidade de contexto que nenhum diploma e nenhum teste técnico mede?